双循环调查丨案例⑤:一家温州眼镜企业的内销突围战
来源:    发布时间: 2020-08-07 03:29   162 次浏览   大小:  16px  14px  12px
3月初,我们一度迷茫,甚至讨论要不要退休算了。实业越来越难做,订单又一下子减少那么多,怎么办…………
  收入忽然少了80%是什么感受?“哇凉哇凉”不足以形容。


  对于温州飞宏眼镜公司来说,今年就遭遇了类似的境地。“


  3月初,我们一度迷茫,甚至讨论要不要退休算了。实业越来越难做,订单又一下子减少那么多,怎么办?但转念一想,不甘心。”

  过去两年,飞宏眼镜的年销售额超过8000万元,但外贸依存度达90%以上。今年2月底,他们在经历一个多月的停工后,准备大干一番,创造复工的大好局面。然而开工没几天,就收到了海外大客户取消订单或延迟订单交付的消息,约80%的订单被取消,因此不得不让400多工人中四分之三的人放假休息。


  转机发生在两个月后。“6月初加入淘宝特价版后,我们最高日订单很快达到了4500单。即使没有活动,日订单也能达到上千单。”飞宏眼镜电商部负责人胡丹丽介绍说,他们之前也尝试过内销,尝试过走电商渠道,但都出师不利。这一次,终于看到了希望。


  温州造眼镜的归去来


  作为中国知名眼镜生产基地之一,温州与台州以及广东深圳、东莞、江苏丹阳、福建厦门一道构成了中国眼镜制造势力。在温州,与眼镜产业相关的企业约超过1000家,组成了一个大规模眼镜产业集群,是许多国际知名眼镜品牌的代工基地。


  温州制造的眼镜以出口为主,有数据显示,2018年温州的眼镜出口额已达到70多亿元。


  不过,改革开放初期,温州眼镜行业其实是从内销起步的。等到内销生意做到风生水起后,受市场饱和、竞争加剧等因素驱动,温州眼镜企业从1990年代初开始逐渐将生意的重心从内销转向外贸。


  1997年飞宏眼镜创立的时候,正值“由内转外”的火热期。经过多年的发展,其产品涉足太阳镜、护目镜、老花镜、光学镜架等各种类别。欧美日韩等海外市场是飞宏眼镜的主阵地。


  10年河东,10年河西。再好的市场,也会因为经营环境的变化和市场竞争的加剧,丧失增长空间。实际上,从2010年左右起,“内外并举”已成为中国眼镜产业的新选择。


  外贸上,2017年飞宏眼镜开始试水跨境电商。三四年来,跨境电商虽然做得比较顺利,可销售业绩一直温温吞吞,只占到总销量的两三成。“与专业跨境电商公司相比,我们的电商运营能力比较弱,而且在温州电商运营人才相对比较缺乏。与选品端、产品端的能力相比,我们运营端的能力只能打2到3分。”胡丹丽说。


  过去几年,飞宏眼镜在内销上也进行过努力。天猫、京东、拼多多、微商,几乎所有主流和流行的电商渠道,他们都做过尝试。但,几乎全部铩羽而归。


  所幸,依靠中高端产品赢得的外贸订单,飞宏眼镜仍能维持稳步的发展。直到,今年新冠疫情爆发。疫情引发的订单“滑铁卢”,让飞宏眼镜这样的外贸型企业迅速陷入生死之战。打造内销市场增长极这个迫切的命题,摆在他们面前。


  内销主攻零售端


  令记者好奇的是,转身内销时,外贸型企业为什么不同样选择主攻订单模式呢?


  “国内做订单,回款周期太长了,像我们这类企业承受的压力实在太大。如果是海外客户,确定订单后就会支付30%-60%的款项,出货时支付剩下的余款。"胡丹丽解释道。


  记者进一步了解到,20多年前眼镜企业转型外贸的重要原因之一,就是因为资金回笼的问题。工厂生产的产品发出去后,迟迟收不到货款,有的客户甚至利用账期“空手套白狼”,一边赊账拿产品,一边铺货拓市场。如果客户没把货卖掉,工厂最后可能颗粒无收,还要承担所有的生产成本。


  20多年过去,科技日益发达,但有些沉疴旧弊仍旧存在。这也促使飞宏眼镜将最希望打造的内销方式锁定在了零售端,以此解决回款过慢的问题。同时,将零售的主要端口锁定在了电商渠道上。


  “相比海外,国内电商体系更发达,消费者也更习惯网购。相比线下,通过电商平台做零售,试错成本也相对低一些。”5月中下旬得知淘宝特价版在招募外贸企业入驻时,胡丹丽说他们没有犹豫,第一时间就报名了。


  无论政策环境支持,还是平台战略助力,时机或许刚刚好。


  6月,国务院发布支持出口产品转内销的实施意见,鼓励外贸企业充分利用网上销售、直播带货、场景体验等新业态新模式。紧接着,浙江省商务厅等9部门联合发布推动外贸企业开拓国内市场的意见,支持外贸产品“出口转内销”。


  外贸商家也是今年3月正式上线的淘宝特价版重点“拉拢”的对象。4月起,淘宝特价版陆续推出了上线外贸工厂销售专区、专场大促等措施。并于7月2日单独上线外贸频道,以“全球精选”的名义聚合外贸工厂的优质产品。


  “淘宝特价版最有吸引力的一点是,在入驻门槛上针对对外贸企业给予了非常现实的考虑,对于企业的电商运营经验、过往网销业绩等没有过多要求,可以让我们便捷地入驻平台。”胡丹丽表示,6月进驻淘宝特价版以来,迅速增长的订单量尤其是6月16日单日突破4500多单,燃起了他们做大内销市场的信心。


  她还透露,今年年初并没有想到扩张电商团队,但现在加大国内电商渠道的开拓力度已经成为他们的新选择,为此也新招聘一些电商人才。记者补充问:“招人好招吗?”“今年还是很好招的。”


  开启“双循环”发展


  进入二季度,进出口其实已在回暖。根据海关总署公布的数据,6月我国进口和出口增速都实现“转正”,当月进出口同比增长5.1%。就浙江而言,一季度外贸出口同比下降10.4%,但二季度迅速复元,整个上半年全省出口达到1.09万亿元,同比增长3.3%。


  飞宏眼镜的外贸生意也在慢慢回暖,但仍然没有回到去年同期水平。“环比在好转,同比不能比。”过去几个月,订单减少之外,还有一个阻碍其产品出口的因素——物流渠道不通畅,时效得不到保障,而且运输价格上涨,增加了更多成本。


  “目前我们正在布局海外仓,降低因物流问题而不能配货的风险。同时,我们也认识到了业务集中于大客户的风险,会进一步做大做强零售等其他渠道。”胡丹丽表示,他们看好电商尤其是国内网络零售的前景。


  一组数据,无形中呼应了他们的信心。2020年上半年,浙江省实现网络零售8764亿元,同比增长9.8%。在各行业普遍低迷的当下,网络世界引导人们昂首向前。


  通过网络的连接,外贸企业们也了解到国内消费者的巨大需求。一手工厂货源直达消费者,超高性价比;根据市场数据订制款式,超高精度准。胡丹丽表示,对于他们来说,网络零售最有价值的部分在于终端客户的沉淀,随着量的积累,会带来一个很大的想象空间。


  “下半年我们内销电商端的规划会集中在产品方面。根据调研设计制造对应的款式,小量投产。如果效果好,就加大生产。”胡丹丽展望道。
Power by 建站之星 | 美橙互联 版权所有